农村产权交易市场遍地商机 盈利模式难寻踪

导语: 几乎把与农村土地流转相关的事都摸索了一遍。然后,聚土网否定了一些目前的流行做法,也减掉了明显存在巨大刚需的业务线。

直营模式怎么赚钱

土地流转的贷款尝试也给了田靖隆另外的启示,土地上面的附着物,决定了它的价值。土地上面不种东西,或者没产生经济价值,它其实是不值钱的。要盘活土地,要在种植物上动脑筋,他想到直营模式。
直营模式有两个好处:一是因为卖家掌握在平台手里,直接就可以在平台上产生利润。而且不需要烧钱,只要用户购买,就能产生利润。另一个潜在的好处是,可以选择经济价值更高的作物,这为之后再做土地抵押贷款业务做铺垫。比如,聚土网目前选择做直营的主要是种植有较高经济价值作物。
从2013年下半年开始,田靖隆及其团队跑了20多个省,1万多公里,去年的时候七八个人就通过线下实操方式做了一段时间的土地交易,验证市场情况,从10月底开始正式做产品。
对可能的盈利模式,田靖隆看好的,就是土地产权+产品回报。比如100亩普洱茶园,通过将其进行分零转让,用户可以购买一亩、甚至一分地的茶地使用权及其产出的特级普洱茶产品。
除了普洱茶,聚土网还做了菜籽油地,后面还计划去做枸杞、大枣。“这种产品利润稍微低一些,但用户转化率更高。”田靖隆说。
但直营模式一个显著的特点是运营成本高,主要花在流量获取上。聚土网目前平台上其实并不缺农户和农业经营者,最缺的还是C端消费者。为此,聚土网找了很多知名媒体合作和投放广告。“但是我们现在大部分是通过资源置换或者合作分成的方式,不是全部靠现金。”田靖隆说。除此之外,聚土网现在还有十来个人的市场团队在重庆市场做地推。“地推和广告费用,可能占到我们整个利润的很大一部分了。”田靖隆说。
目前,聚土网采用众包和直营并存的方式,分站及经纪人的众包比例更大一些。直营部分已经有所收益,田靖隆决定要逐步把业务重心向直营倾斜。以后,线下经纪人的职责会有所转变,变成卖聚土网上直营的一亩亩土地和产品。“经纪人我们也在大力发展,现在有一个团队专门是在做这一块。这是为我们以后长远战略做打算,这种模式虽然短期内有盈利的弊端,但却是未来的发展方向。” 田靖隆说。
模式的清晰并不代表执行的轻松。对于田靖隆来说,关于土地流转和做直营的几道难题,他已经基本趟了一遍,有些已经有一套明确的方法论,有些还在摸索过程中。

品类选择是关键

聚土网最近刚刚上线了一个“人人地主”的频道,采用众包的方式,让用户申请来当地主,认领土地去种植,实现自己的田园梦想。比如,云南普洱茶的项目,合作单位拥有12万亩的茶园。与聚土网合作之后,现在把它分割成一亩一亩的让用户来认购。
“愿意这样做的人越来越多了。”田靖隆说,“我们上个月接手一个客户,卖掉自己城里3000万的别墅去农村种地去了。平台上这类客户非常多。”
但认购率的高低也与种植品类直接相关。
在种植土地的品类选择上,聚土网前期先在线下做,然后再搬到线上。他们通过电话调研,或者到小区、写字楼去做地推和现场调查。他们发现,如果某个产品推不出去,其中很大的问题是品类的问题。所以,在这方面,他们做了很多尝试。比如对种植普洱茶的土地,调研发现认购转化率不到5%。他们又尝试菜籽油、茶树籽油,发现这类土地的认购转化率能达到10%。除此之外,他们还结合目前流行的通过公开竞价转让农村产权的方式来做检验。聚土网和阿里合作,把聚土网上的土地经营权流转放到阿里平台上拍卖,结果发现普洱茶的种植土地是100%成交,而天麻成交率就低很多。
在品类上,聚土网已经做了很多尝试,从各种林地到菜籽油、大米,以及各种经济作物。但其中有一个共同的标准,就是都是便于配送和保鲜的产品。
“人人地主肯定是要做下去的,只要价格定位合理,基本上就可以做。直营虽然成本高,但是它能够直接变现,细分市场是非常明确的。”田靖隆说。



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