房产互联网武林秘笈:快剑手爱屋吉屋

房产互联网从来都没有如今景象,江湖各路英雄垂涎欲滴,跃跃欲试。

爱屋吉屋:变换车道玩法的快剑手

初出江湖

爱屋吉屋在上海诞生,首先切入租房领域。低价仅仅是表象,爱屋吉屋飞速发展的秘密更主要的在于其创新的商业模式。爱屋吉屋围绕去门店、传统中介经纪人双倍底薪、绩效与服务质量及数量挂钩、经纪人服务水平闭环可监测、佣金减半等多个方面进行了中介生产模式的重构,这位大侠敢练,出手快,一时间风头正盛。
这种武功的练法在租房派首先产生作用:
1.租房是房产领域频次最高,周期最短的业务;
2.租房交易流程短,额度低,不受签约环境影响 (咖啡馆、业主家等随意地点都可以签约);
3.租房人对房租价格敏感,对佣金敏感;
4.租房房源非常容易获取,对实勘的要求不高,对是否和业主有效沟通和跟进要求不高;
以上 4 个特点决定爱屋吉屋可以用重构的商业模式快速切入租房江湖并取得一定的市场份额,结果证明爱屋吉屋租房在上海得到 30%市场份额,北京前期得到一定市场份额,随着链家丁丁租房的成功赶超,爱屋吉屋的租房业务遭遇狙击。但,爱屋吉屋是个变换车道的快剑手,4 轮金主慷慨解囊,1 亿多美金融资,用租房业务的剑法完成融资后切入二手房武功练习,变换一个车道进一步进攻名门正派的阵地。
习武难点
二手房武功的第一个方向是闭环交易方向,在传统中介公司手里,显然是个重度布局的武功,海量经纪人,大量的门店,讲究小区守盘,区域和小区的精耕细作。门店租金,经纪人底薪和提成,多个管理层级的工资和提成是传统中介公司最耗费成本的地方。爱屋吉屋去门店化显然是有效节省成本最好的方式之一。
但是二手房武功不同于租房武功:
1.二手房武功频次低,交易周期长;
2.二手房武功交易流程长,额度大,对交易环境依赖;
3.佣金并不是买房人最核心痛点,能否找到靠谱专业的经纪人,匹配出优质满意房源,安全交易是最重要问题;
4.二手房房源不易获取,即使能够获取,由于需要和业主进行大量沟通,对房源方,业主的沟通和了解是成交与否的重要问题;
1)房源的第一重是大量有效房源的获取,也就是房源的量级;
2)房源的第二重是重点房源,可售的优质房源数量;
3)房源的第三重是有效房源和重点房源有效的跟进能力;
3)房源的第四重度是业主关系的维护,和业主不熟几乎不能成交;
在房源上,没有成体系的经纪人队伍和管理、制度,任督二脉根本不通。
5.最重要的是二手房交易以经纪人为核心,经纪人需要:
1)工作环境,信心来源;
2)资源支持,房源、客源;
3)签约支持,资深经纪人或店长辅助;
4)签约环境支持,让客户信赖,安全交易;
5)交易的安全性;
6)签约后的全套交易服务节省精力;
以上的二手房这门武功的练法心得,请不要外传,知难而退,轻易不要自宫才是硬道理。
二手房武功的特点会让爱屋吉屋的快速扩张有一定的问题,这些问题表现在:
1.爱屋如果房源获取分开,房源在上面介绍的四个维度都会出现问题;
2.客户的供给上,爱屋自有网站和 APP 能提供 15%(如此大量广告推广下如此的数据着实有问题);其经纪人 5 个或 10 个搜房、安居客、58 等网站的端口是上户的主要途径;
3.现有经纪人的招募靠双倍底薪和高额提成推动,签约和工作环境的支持被忽略;
4.4130 的底薪 +2000 绩效,60%提成,还有大量的市场推广预算,其北京 2000 多人的团队,一个月1000 出头的单量水平帐应该是算不过来;
不出所言,爱屋吉屋在 10月 改变了其 60%提成通提的做法,一定是忍受不了其长期经纪人高额成本支出无法盈利的困境。
二手房这门武功,有难练的地方,爱屋吉屋也有好练的优势:
1. 双倍底薪和高额提成可以招募到行业精英经纪人,这需要重度资本的门槛才能够支撑;
2.1%佣金吸引大量客户,跳单成为常态,爱屋 50%-60%的跳单足以说明这个结果,传统中介公司的应对方式一定是签署独家限时;
3.去门店化确实节省大量的成本,一步过渡到彻底去门店化,正确与否需要时间检验;


精彩评论 0

还可以输入100个字,评论长度3个中文字符以上
80349000:2018-02-26 09:37:50