房产互联网武林秘笈:快剑手爱屋吉屋

房产互联网从来都没有如今景象,江湖各路英雄垂涎欲滴,跃跃欲试。

秘籍爱屋吉屋心法

爱屋吉屋为什么有搅乱行业的底气,来源于一个理论推导,好武功是有武功心法滴,早知有心法,何必乱自宫······
搅乱行业的核心出发点是经纪人动荡,出现大量的改投门派事件。一是收入,二是江湖压力让经纪人在名门正派自动改门户。
①收入=签单数量 X 佣金单均 X 佣金比例
②签单数量=客户数量 X 签单几率
把②代入①,公式变为
收入=客户数量 X 签单几率 X 佣金单均 X 佣金比例
这就是核心心法,我们且来分析分析这影响收入的变量与定量。
客户数量:变量,爱屋用的方法是入职经纪人 5 个端口,开单 10 个端口,加上经纪人老客户转介绍等,这些途径和手法互联网为主,客户数量是提升状态;
签单几率:定量,与经纪人自身的武功高低,店长的武功高低(辅助签约能力)相关,好的经纪人,好的店长武功都不差,几乎差不多;
佣金单均:定量,与平台的品牌相关,好品牌中介费点数多,收来的也多,不过行业里平均的佣金,按照链家和各大家平均计算,也就在 1.5%左右,爱屋吉屋 1%相差不多;
佣金比例:变量,爱屋吉屋 60%通提,传统中介公司跳点提,链家还是转正之后信用底薪(无底薪,开单扣回),链家的提成水平大多数人平均在 30-40%水平,而且还要考虑链家房源的录入人、持有人、实勘人、钥匙人、独家限时等分佣状态,经纪人成交的实际提成更低。
爱屋吉屋用客户数量和佣金比例的大幅提升为落脚点,成功提升经纪人的收入,收入提高了,改投爱屋吉屋门下有了原始欲望的动力。

【心法二:成本线的压力】

传统中介,经纪人有层层量化考核,转化漏斗要求经纪人有一定的房源开发,客源开发,实勘,带看,斡旋的转化数字,这犹如少林派年轻的和尚们日日 习武、打坐、念经,还要吃素,不许七情六欲想姑娘,朝气蓬勃的小伙们如何忍受得住?
1%佣金的冲击结果是,降低爱屋吉屋签约难度,提升传统中介公司签约难度,传统中介公司是签还是不签?如果签此客户,低于成本线运营,低于成本线运营,传统中介的管理方式是加量化,小伙本来就苦不堪言,被洗脑的那部分灵魂产生了动摇的话,那么江湖的改投门派的事情就会自然发生。
有了收入欲望的吸引,有了江湖人心浮动的焦躁,爱屋吉屋们搅乱江湖便有了机会,有了机会,底子硬不硬就要看了,毕竟大量优秀经纪人的招募和维持,需要巨大的成本,练这门武功,就是底子厚,身板硬,金主壕。
由于二手房这门武功的特殊性,爱屋在二手房上的成功与否还未有定论,做到什么规模上能够收支平衡,对爱屋存在挑战,毕竟链家地产和传统中介公司互联网化正在加速,但爱屋代表的中介移动互联网的发展方向,降低成本,提高效率,转变作业方式值得业界学习。

房多多:平台化方向的步履维艰

前文说过,房多多这位大侠另辟蹊径,独上华山,机遇与挑战并存。房多多在 2015年 也启动了其二手房业务。房多多在房源上的做法和爱屋如出一辙,耗费大量团队 (实际是资金) 来找房源,房源的采集,其中最重要的一个渠道是通过中介公司购买,线索来了之后通过大量人力完成实勘,房源的有效性存在时间限制;房多多另一面把房源和客户分发给自己平台上合作的中介公司经纪人,希望经纪人在交易的过程中使用房多多。
习武难点
1.交易是中介公司最核心的业务结果,中介公司不会愿意在第三方平台完成签约和交易,把闭环的最重要成果拱手相送;
2.房源上的问题,在黑侠爱屋吉屋的几重上已经论述,如果没有成体系的自有经纪人管理体系,房源的几个维度,充其量靠钱能练到第一重。
3.房多多两头在外,出于无奈,选择闭环的经纪人完成闭环经纪人,那么,一开始新房合作的中介公司和经纪人该如何处理,彻底放弃新房业务?这个选择无论如何都做不到。
4.房多多新房业务也将面临东方不败链家教主的围剿,链家等几家巨头新房不和房多多小伙玩,房多多又有多少胜算可想而知。
好在房多多前一月两笔融资到账,江湖里的金主们宁可赌练武不错的房多多小伙,看来是华山论剑一条路要赌到头了。



链家:互联网 + 经纪人 东方教主还停留在黑木崖时代

作为闯荡江湖的小伙伴,笔者一直有一个习惯,就是在北京,一定会去链家、麦田等中介走走,有事没事让经纪人带看一下房子,观察一下经纪人的作业和门店选址、装修、运营管理,这个练武习惯一直保持至今。
东方教主左晖先生几月前发布的链家 2015 新战略包括换了 LOGO 让我们吸收了很多养分,现在的这个时代,左教主提的互联网 + 经纪人理念,如果作为 2015 战略的话,掐指一算,觉得有待于商榷,这门功夫这么练凶多吉少啊,暗自里为链家捏了一把冷汗(我也想多了……)。
我们去链家门店体验一下,答案就有了。去了链家的门店,要求练功(看房),经纪人小弟的接待一如从前,先倒杯水,然后搬一把椅子,开始扳电脑的屏幕,通过链家 SE 系统向客户搜索房源、展示房源、推荐房源。
教主把扩张的重点选在了线下门店规模的扩充上,其旗下链家网的进步确实不少,但是现在已经是移动互联网的时代,但链家的经纪人作业还停留在 PC 时代,让经纪人和客户都束缚在门店和电脑上,光有门店的扩充,没有经纪人作业方式的转变、效率的提升,没有客户体验的提升,一定跑不赢这个时代。
习武难点:
1.面向各个层级的利益洗牌
如何提高经纪人的收入,如何降低管理的层级?一个没有房源,没有客户的经纪人怎样成交,房源的录入人、持有人在……这些利益分成制约着经纪人收入的提高;制约着优秀经纪人的加入,劣质经纪人的淘汰;
2.面向移动互联网的经纪人作业方式转变
脱离 PC,提升客户的体验,转变经纪人以门店和 PC 为核心的作业方式,解放时间,解放生产力,提升效率是江湖发展方向,如何跟上这个方向,链家网承担不起,再造链家就不应该是互联网 + 经纪人,应该是移动经纪人。
3.如何去门店化?门店的价值到底在哪里?左教主坚守的同时,有无应对爱屋吉屋这种新兴搅局者的有效策略?
但是无论如何,链家和左教主都将是下一个阶段房产互联网最重要的一大门派,也有可能是最大的一家,遍识天下英雄路,俯首天下有左郎。
搜房网:艰难转型 短期利益和长期战略摇摆
搜房网从正道武学一小练起,逐渐成长为一大名门正派,其崛起在信息媒体时代,靠垂直门户地位取得了房产互联网最高市值公司的成就,二手房武功(端口)上绝地反击,成功赶超,万众瞩目。成也萧何败萧何,其 2013年 二手房武功(端口模式)遭受行业抵制,电商转型新房又进入动荡周期,整体从神坛跌入深渊,开始艰难转型,其武功昔日深厚功力接近损失殆尽。
搜房网的练武方向战略选择无疑是对的,以交易为核心的涅槃,尽管方向正确,但是在具体的执行过程中,搜房多个业务体系持续分拆,在小堂口(地方公司)基本上房产互联网上所有的业务搜房都做,广告有,电商有,组建新房销售团队卖房有,端口有,二手房 0.5 佣金直销有,家居广告有,家居 B2C 有,短租有,新型 O2O 装修有……莫帮主基于短期利益有赚钱的业务都要维持,基于长期战略向交易转型的业务都在烧钱。
毫无疑问,搜房网是房产互联网公司里最敏锐的,房产互联网最新的商业模式和获得 VC 投资的公司,搜房网的业务都会 “及时” 跟上。
习武难点:
1.分散拉长的战线,业务不够聚焦,全业务线全面转型,从少林功夫全员改练丐帮武功,转型之大,无出其右。
2.业务左右互博,新房的广告、电商、分销业务(直销团队)存在内部消耗。二手房端口业务、直销业务存在左右互博,江湖公敌,内部受气。
3.金融业务未见扭转大局,三大交易平台交易数据并不乐观,这武功练的没门都有,没门都不精。
莫帮主方向正确,前景堪忧,做多真不如坚决的做少,真正的黑木崖一战,终究是要迎战左教主。

【归途:交易和服务 经纪人是核心问题】

1.未来新房和二手房这两门武功都需要控制住交易(含金融),而这门武功想要练成,必须有光大门派的经纪人弟子作为支撑,新房、二手房,谁解决经纪人弟子的问题,谁就赢在了未来。
2.互联网(移动互联网)到底为房产提供了什么?一是提供了人的工具和信息平台,二是推动了作业方式的转变,三是在结果上提升了效率,四是增加了信息透明和对称,五是降低了交易成本。
3.符合这五方面的事情,都是对的事情,这就是练武的趋势。
4.应用工具,去作业,提供服务,需要经纪人,所以,1 永远是重要的,1 永远是重要的,1 永远是重要的,重要的事情说三遍。
5.没有密集的资本,房产互联网轻易不要触碰,交易两头的 O 都需要大量的资本。
写在最后:一些小而美的公司,还有一些重度布局投资的公司,比如卡考网络,安个家,也许未来的江湖上都有出人头地的机遇。


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